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Tres claves para aumentar ingresos en tu empresa en 2019

Tres claves para aumentar ingresos en tu empresa en 2019

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¿Has intentado aumentar los ingresos y nada parece funcionar? Cuando el panorama económico es positivo, es el momento ideal para examinar todas las áreas de su negocio y tomar medidas para, optimizar procesos e impulsar la excelencia operativa. Resulta esencial aprovechar mejor las fortalezas de la organización, reducir o elimina el desperdicio e incluso expandirse a nuevos mercados.

En esta nota exploramos tres estrategias clave que las organizaciones han utilizado para mejorar sus resultados y le mostramos cómo usarlas en beneficio de su empresa. Estas estrategias ayudarán a maximizar las fortalezas de tu empresa y aumentar ingresos en 2019.

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Estrategia # 1 Vender más a tus clientes actuales

Cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que mantener uno existente. Sin embargo, el 44 por ciento de las empresas se enfoca más en la adquisición de clientes que en la retención (18 por ciento).

Aquí está el truco: tiene una probabilidad del 60-70 por ciento de vender a un cliente existente, en comparación con la probabilidad del 5-20 por ciento de vender a un nuevo cliente potencial.

Si su empresa no está haciendo ventas cruzadas y ventas adicionales, sin mencionar simplemente deleitar a sus clientes existentes, simplemente está dejando dinero sobre la mesa. Esto se aplica a B2B y B2C, que generalmente están maduros para:

a) Venta cruzada de productos y servicios relacionados con las compras actuales (una oferta de baterías para ir con una cámara, por ejemplo, o tinta para ir con una impresora).

b) Incrementar los productos y servicios de mayor margen que el cliente desconoce.

c) Comprender el comportamiento de compra de su cliente y proponer ofertas oportunas, contextuales y personalizadas para las necesidades de ese comprador.

Para que las ventas adicionales y las ventas cruzadas tengan un impacto positivo en los resultados de su empresa, los gerentes de sus cuentas deben comunicarse constantemente con los clientes.

Por ejemplo, sus clientes pueden tener nuevos departamentos o subsidiarias que también podrían usar productos o servicios. Para ese cliente, puede ofrecer un paquete de productos o servicios que satisfaga esas necesidades en el formato de “ventanilla única” que a muchos compradores les encanta.

También puede maximizar la relación existente con el cliente al conocer su negocio y los puntos clave de dolor, y luego ayudarlos a hacer mejor su trabajo. Esto será muy apreciado en un mundo de negocios donde todos están atados por el tiempo.

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1. Asegúrese de que sus gerentes de cuenta se comuniquen constantemente con los clientes y pregunten sobre sus necesidades no satisfechas.

2. Conozca las empresas y los puntos clave de sus clientes, y luego use esa información para ayudarlos a hacer mejor su trabajo.

3. Ofrezca un paquete de productos o servicios que satisfaga esas necesidades en el formato de “ventanilla única”.

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Estrategia # 2 Vender a través de más canales

No es suficiente seguir vendiendo más a sus clientes actuales. Para crecer, también debe construir su cartera de clientes explotando más canales de venta. Estos incluyen canales de venta fuera de línea, en línea, directos y mayoristas.

Esto también tiene dos efectos secundarios importantes: diversifica las fuentes de ingresos, de modo que su negocio no depende demasiado de los caprichos de ningún canal; y aumenta la exposición de su empresa, aumentando su visibilidad entre más clientes.

Considera esto: es posible que tenga un sitio web fantástico, pero la gente todavía tiene que encontrarlo para poder para producir resultados. Sin embargo, si vende sus productos en su sitio web y también los enumera en varios mercados en línea, su alcance de marca y producto puede aumentar significativamente.

Cambiar la conversación, comercializar y vender en múltiples canales también le brinda la oportunidad de recopilar más información sobre sus clientes y sus hábitos. A continuación, puede aprovechar estos datos al elaborar sus campañas de marketing o ventas y al decidir qué canal de ventas desea orientar a continuación.

La clave para una estrategia exitosa de canales múltiples es utilizar herramientas de automatización para desarrollar una experiencia de cliente colaborativa y consistente en todos los canales. Las ofertas de productos, los precios, los mensajes de marca, la atención al cliente y el cumplimiento deben sentirse igual, incluso cuando los clientes se mueven de un canal a otro. Esa experiencia agradable es crucial para impulsar una compra.

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1. Utilice herramientas de automatización para desarrollar una experiencia de cliente colaborativa y consistente en todos los canales.

2. Diríjase a los consumidores en diferentes etapas del viaje del comprador, incluidas las primeras etapas (donde alguien podría descubrir su producto a través de las redes sociales) y en la etapa de compra (donde un cliente recurrirá a un motor de comparación de compras para obtener ayuda).

3. Aproveche el marketing y las ventas multicanal para reunir más información sobre sus clientes y sus hábitos.

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Estrategia # 3: Identificar y explotar nuevas fuentes de ingresos

Quizás su empresa comenzó con un solo producto que atraía a un cliente específico y objetivo. Con el tiempo, puede haber agregado más funciones o servicios a medida que los clientes los solicitaron, o cuando el mercado presentó esas oportunidades.

Ahora es el momento de aumentar las ganancias de su empresa agregando aún más selección a su base de productos o servicios, y explotando nuevas fuentes de ingresos como modelos de suscripción.

Este es un paso importante porque las nuevas fuentes de ingresos ayudan a su empresa a escalar rápidamente mientras se mantiene relevante, competitiva y rentable. También le permiten resolver nuevos problemas del cliente, mejorando así la lealtad del cliente en una era en la que el competidor más cercano puede estar literalmente a un clic de distancia.

Explorar nuevos mercados para sus productos existentes también lo ayudará a expandir sus flujos de ingresos. Un distribuidor eléctrico que tradicionalmente ha trabajado solo con contratistas eléctricos en los sitios de trabajo, por ejemplo, puede expandir su presencia en línea y comenzar a vender componentes eléctricos directamente a los compradores que necesitan tanto los productos como ellos mismos.
Hágase preguntas como:

  • ¿Qué piden sus clientes actuales?
  • ¿Qué pide el mercado general?
  • (fuera de nuestra base de clientes tradicional)?
  • ¿Tenemos la experiencia para satisfacer estas necesidades? (¿La fabricación es capaz de agregar nuevas líneas de productos? ¿Nuestro departamento de cumplimiento está a la altura? ¿Nuestra red de transporte está en funcionamiento?)
  • ¿Podremos escalar rápidamente una vez que identifiquemos un nuevo flujo de ingresos potencial?
  • Y finalmente, ¿cómo ayudará todo esto a aumentar las ganancias de la empresa en el menor tiempo posible?

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1. Comience a explorar nuevas fuentes de ingresos que ayuden a su empresa a escalar rápidamente mientras se mantiene relevante, competitivo y rentable.

2. Hágase preguntas como: “¿Qué piden nuestros clientes actuales?” Y “¿Qué pide el mercado general (fuera de nuestra base de clientes tradicional)?”

3. Aumente las ganancias de su empresa agregando aún más selección a su base de productos o servicios, y explotando nuevas fuentes de ingresos como los modelos de suscripción.

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